【プロスペクト理論】消費者の行動心理を掴むことでチラシの広告効果も大きく変わる！？

みなさん「プロスペクト理論」という言葉を聞いたことはありますか？

ギャンブル全般や投資の世界ではよく使われている言葉ですが、非常に有名な「人の行動心理」の一つであり、これらの心理効果はマーケティングの世界でも非常に多く使われています。
「〇〇理論」と言われると、難しそうな気もしますが、この言葉は知らなくても、この心理効果を理解しておくと様々なシーンで活かすことができます。
「チラシに入れる効果的なコピーないかしら・・・」
とお考えの方。
チラシや広告物などにプロスペクト理論を取り入れると、今までとは見違えるほどの効果が出るかもしれませんので知らない方は要チェックです！！

マーケティングに活用できる行動心理「プロスペクト理論」とは

もしこんなゲームあったら、あなたはどっちを選ぶ？

スペシャルゲームに参加できる抽選権をもらったとして・・・ 《ゲームの説明》 A. 1/2で当たるくじを引いてもらい、当たりが出たら100万円もらえます。 B. もしゲームに参加しないならその時点で確実に40万円を差し上げます。

結論から言うと、この選択肢を与えられた時、大半の人は「B」を選択します。

期待値という点で考えると「A」は＋50万円、「B」は＋40万円なので、本来「A」を選んだ方が絶対に得なはずなのに、なぜでしょう。

 

ではこういった場合だったらどうなるでしょう。

逆にあまりにも不合理なこのようなゲームがあったとします。 《ゲームの説明》 A. 1/2で当たるくじを引いてもらい、当たりが出たら必ず100万円を払わなければいけません。 B. もしゲームに参加しないならその時点で確実に40万円に払わなければいけません。

この場合は、「A」を選択する人が多いと言われています。

期待値に置き換えると「A」はー50万円、「B」はー40万円となります。

よくよく考えると非常におかしい選択のように見えますが、
人は「利益」を得られるときはリスクを避けて確実に利益を得る方(ノーリスク・ローリターン)を選び、
損をすることが分かれば、回避する方法(ハイリスク・ハイリターン)を選ぼうとしてしまいます。

このように「得をすること」よりも「損をしないこと」を優先に考えてしまうことを「損失回避の法則(＝損失回避バイアス)」と言われています。

プロスペクト理論を広告物に応用していくと

では、例えばチラシを制作する際にどちらの言葉が消費者の訴求力を高めることができるでしょうか？

A. この美容機器を使うと小じわがなくなり、年齢が若くみえるようになります。 B. あなたのその小じわを改善したいのであればこの美容機器を使うことがおすすめです。

何度言いますが人は「得」することよりも「損」をすることを嫌います。

この理論をそのまま当てはめると、「若く見えるようになる」というプラスの要素を打ち出すより、「小じわを改善する」というマイナスの要素を打ち出した「B」の方が消費者の心には響きやすいということになります。

「期間限定商品」やここでしか買えない「ご当地商品」、「お土産」なども典型的な例と言えます。

また最近よく見る通販番組などで用いられている「返金保証」や、家電量販店などで使われる「無料修理」など。
これも購入者が「使えなかったら損する・・・」、「壊れたら損する・・・」
といった心理を販売会社が補うことで購入者の財布の紐を緩めるための戦略ともいえます。

他にも「1週間に安くなる」というよりも「1週間には値上がりする」という方が消費者は過敏に反応します。
消費税が増税する時とか、喫煙者がタバコの値段などが上がるときなど、値上がり前に駆け込み需要が必ずと言って出てくるのはこのためでしょうね。

※ただし、あまりマイナスイメージや危機感を煽りすぎる内容は企業としての信頼イメージを損ねることにも繋がりますので要注意です。

本日のまとめ

「プロスペクト理論」いかがだったでしょうか？

損をしたくないから損する方法を選択する・・・。
人って意外と合理的に動いていないんだな～と思わせる面白い、行動心理の一つだと思います。
多分ここら辺をを瞬間に計算できる人は超優秀な経営者かプロギャンブラーです(笑)

この心理効果は様々なチラシや販促物に用いられており日常生活の様々のシーンで目にすることがあると思います。
これらを偶然ではなく意識的に取り入れていくことで、根拠のある広告物が完成します。
チラシの反響が少ないと感じている事業主様、デザインや見た目ばかりに気にしていませんか？
もしかしたら表現を変えることで結果が変わってくるかもしれませんので、是非お試しください！！