81e95aaf29ef2fcd3181e9face207d17_s

みなさん売上(収益)ってどうあげていますか?
売り上げをあげる為に手っ取り早いのがやっぱり「広告」です。
お金さえ出せばあなたが動かなくても勝手に宣伝してくれるのでこれほど楽なものはありません。

広告というのは非常に大事なことではありますが、新規客獲得に向けての広告ばかりになっていませんか?
雑誌やインターネットなど様々な方法の広告媒体がありますが、ほとんどは新規獲得客に向けての広告。
しかも広告主側の大幅な割引を要求しているものがほとんどです。
多額の広告費を投入すれば「売上」あげるのは簡単ですが「収益」を即効性で求めるの非常に難しい事です。

もちろん顧客を増やすために必要な行為ではありますが、その一方「既存のお客様」のフォローに費用をかけていない所が多いように思えます。
これではせっかく来店されたお客様の顧客をフォローする事ができず関係性は希薄に・・・。
結果、新規のお客を追い求め続けなければいけないという負のスパイラルに陥ってしまいます。
同じお客様が決まった間隔で来店されればお店にとってこれほど楽な事はありませんよね。
だからこそ、既存のお客様に対してしっかりとしたフォロー、広告を投入する事が大切なのです。

美容業界でよく使われているマーケティング指標

よく大手の美容関係の業界では年間の広告費の予算を決定する際に目安としているマーケティング指標になります。
「新規客を獲得する為にかけるコスト」は「既存(リピーター)客を再来店させるするためのコスト」に比べ約10倍かかるといわれています。
また「既存(リピーター)客へのアプローチに対する反応率」は「新規客のアプローチ」の20倍以上の反応率があるといわれています。

これは美容業界だけでなく飲食店や一般家庭を対象としているサービス企業にも同じことが言えると思います。
極端な話、新規客の広告費の1/10で顧客を囲い込むことができるという事です。
問題はこのたった1/10で済む予算を出せていないお店、企業が多いように感じます。

imgres

フリーペーパーなどのクーポンなどによく使われる表記

「○○○円引き※新規の方限定」

といった表記。
割引分をお店が負担するという考えではこれも広告費の一部です。

原価のかからないサービスなどは90%OFFとかびっくりする内容もありますよね。
新規の方には大きな割引特典が受けれますが、2度目以降のお客には特典が何もありません。
これって逆の発想で考えれば、
「一度来店された方は次回、定価でサービスを利用してください」
ということですよね?
お客を集めたい思いは分かりますがいつも利用している常連さんにとってはあまりいい気はしないですよね。

中には
「何もせずに来るお客に割引したらこっち損するだけじゃん!」
という考えの方もお話の中でよく耳にします。
顧客はいつまでもあなたのサービスを利用してくれるとは限りません。
「損して得取れ」
あなたのサービスを現在、贔屓に使っているお客こそ最大限のサービスで還元するべきです。
そうする事で将来を見越した時、安定した収益が見込める様になるものです。

本日のまとめ

リピーターとなりうる人を集める為にも分母を拡大するという意味では新規客獲得は大事な要素ですが、
それ以上に獲得した新規客がリピートする仕組みづくりは何より重要です。
一度来店されたお客はちょっとしたサプライズ、気遣いで顧客の心ぐっと掴むことができやすいです。

今まで毎月投入していた広告費の10%だけでいいので既存客に向けての広告予算に充ててみてはいかがでしょうか?
既存客に向けてのアプローチ方法にお困りであればお気軽にご相談ください。

 

 

お問い合わせ